保险代理人模式经过30多年的发展，如今已走到变革的十字路口。在寿险业增长方式转型的过程中，保险代理人队伍的模式也在不断优化，力争适应市场进化与监管规则的嬗变。 近年来，中信保诚人寿持续推进人才领先战略，吸引各界精英人才加盟，着力打造高学历、高素质、高产能的营销队伍，更好地为中高净值客户服务。 为激励高素质人才在中信保诚人寿快速发展，成为保险企业家，中信保诚人寿营销渠道推出“双百万计划”，为在入司一定期间内达成销售标准（倚天奖）、团队发展标准（屠龙奖）的优秀代理人，提供额度高达108万元的奖金。 “双百万计划”的开展，为高素质人才转换赛道，在中信保诚人寿再次创业，成长为保险企业家提供了有力支持，以及阶段性奋斗目标。2022年，“双百万计划”推出五周年，第一批获得“倚天奖”的代理人脱颖而出，北京分公司业务经理柳明华凭借不懈努力，成为北京地区达成“双百万计划”第一人。 本次，北京青年报金融事业部专访柳明华，探索精英保险代理人转换赛道、快速成长的奥秘。 逃离安逸 瞄准保险行业风口 2002年，大学毕业的柳明华进入出版行业，在一家国企从事销售管理工作。为不断追寻更好的自己，柳明华考下复旦大学MBA。再次回到北京，柳明华成为外企出版社的长江以北大区经理。 一路走来，柳明华积累了丰富的销售和管理经验，工作稳定，生活体面。安逸的生活却让柳明华感觉是温水煮青蛙，她内心关于创业的火花逐渐燃起。 2015年上半年，柳明华想为自己增加保险保障，打电话约见了市场上多家公司的代理人，几次沟通下来，她最大的感觉是，这些代理人距离她心目中的专业标准有所差距，无法令她满意。直到一位高中同学将她在中信保诚人寿的代理人介绍给柳明华，通过接触和面谈，柳明华高度认可这位代理人的专业与呈现，最终购买了中信保诚人寿的保险产品。 也正是这次购买保险的经历，柳明华萌生了进入保险赛道的念头。 在柳明华看来，人寿保险市场是一片蓝海。当下，保险公司已经不再仅仅局限于销售传统的保障型产品，人们的养老、教育、传承等需求也可通过保险来满足。但我国保险市场专业的寿险顾问还是稀缺人才，市场呼唤新型的展业方式，去满足中高净值人群的保险需求。由此她判断，基于自己所学的专业及多年的销售经验，进入保险行业会具有一定的基础性优势。 经过一段时间考察，柳明华认为，中信保诚人寿卓越成长、尊重差异、快乐工作的公司氛围与自己的定位高度吻合；公司具有完备的培训体系，可以帮助行业小白，在尽量短的时间里成长为一名专业的寿险顾问；公司拥有比较全面的产品线，从基础保障到家族传承，能够满足客户各阶段的保险需求。此外，公司配套的服务也非常全面，可以协助代理人成为一名整体方案设计提供者，增加代理人的价值感。 2016年4月，柳明华加入中信保诚人寿北京分公司，决心用自己的行动改变人们对保险代理人的刻板印象，让更多人认识到保险就是爱与责任，保险代理人就是帮助人们规划和实现人生幸福的规划师。 明确目标 保持创业者心态 “进入中信保诚人寿北京分公司之后，我发现成为保险代理人是轻创业，越干越觉得保险有意思，越来越接近我的梦想和我想做的事情。”柳明华说。 从事保险工作给柳明华的生活带来许多变化。在出版社工作时，柳明华社交圈子相对固定，生活也比较闭塞，加入保险行业，需要结识更多的人，在这个过程中，收获了更多的朋友、成长与快乐，收入水平也逐年提高。 保险工作需要终身学习的属性，柳明华乐在其中。除了中信保诚人寿北京分公司安排的培训外，柳明华自发报名学习了金融学、经济学、财富管理、心理学等方面的课程，成功考取国际理财规划师、核保与理赔师、养老规划师，并把自己的学习经验分享给更多同事。 据了解，从业以来，柳明华每年的长险件数几乎都在36件以上，达成COT的那两年，其中一年长险件数是70多件，另一年是50多件，业内人士都清楚，这样的成绩背后，意味着日复一日，坚持不懈地大量客户面访、服务。 在同事眼里，柳明华身上似乎有用不完的劲，每天的日程表都安排得满满当当。除了开早会、做方案，柳明华还要给团队成员做专业辅导，做日常经营管理，中午还要抽出时间约见客户。到了晚上，周围的办公室都闭灯了，她还在整理资料。有人曾经帮柳明华做过一个统计，一个月下来，她有将近20天，每天在公司的停车费都要一百多元。 2022年3月，北京分公司乔迁至东北三环中信保诚人寿大厦，原本住在二环内的柳明华，为了节省通勤时间，高效工作，充分利用公司提供的资源为客户服务，搬到了离公司700米的地方。柳明华说：“新职场专门设立了格调高雅、安静私密的高净值中心，在精神和理念上与高净值客户保持契合。在这里约见客户，更显对客户的尊重，也更加方便客户对公司有切实的认知。” 柳明华对待工作的认真投入为她带来了累累硕果。加入中信保诚人寿北京分公司6年的时间，无论是国际奖项（MDRT），华人区奖项（IDA）亦或是行业奖项以及公司奖项，柳明华几乎都拿了个遍，并如愿以偿成为首批达成“双百万计划”的佼佼者，北京分公司“倚天奖”第一人。 在被问到为什么能够在保险赛道如此成功时，柳明华表示：“保险工作的成功，其实有律可循，具体看来，勤勉占首要地位，主顾开拓加销售循环是必备的基本技能，寿险无捷径，访量定江山。从宏观角度，首先要明确目标，第二要坚持，锁定目标，持之以恒绝不动摇，第三要思路清晰，注重工作方法，找到好的方法之后再将目标分解成单个小目标。此外，良好的心态是成功的关键，如果从业者保持创业者心态，保险企业家心态，一定会自驱力满满。” 拓展圈层 紧抓寿险改革机遇 近年来，中信保诚人寿坚持“以人为本”，致力于成为最佳保险及理财方案的提供者，致力于打造最佳人才创业基地，并率先推出“双百万计划”等人才培养和激励制度，为保险代理人提供广阔的舞台。 柳明华坦言，中信保诚人寿推出的“双百万计划”帮助她规划了6-10年的职业目标。 有了“双百万计划”的指路，柳明华着眼和立足于不断成长。2019年柳明华晋升业务经理，成为中信保诚人寿北京分公司中层主管，并向着更高的方向努力。2021年，在过往连续达成5个MDRT及2个COT的基础上，柳明华录得两百三四十万的保费，创下职业新高，以4倍MDRT的成绩达成COT。 现在，柳明华将80%的精力投入到销售团队的建设上，希望组建一支学习型的高素质保险代理人队伍。目前在柳明华的团队中，有20多名成员，他们有些来自名校，更多的是来自各行各业的精英，为了梦想，勇敢转身，期望在全新人生赛道有所收获。在将“倚天奖”揽入怀中的同时，柳明华又向“屠龙奖”发起了冲击。 柳明华表示，自己最早买保险时只是想转移健康和财产风险，提升自己的安全感。但随着从业时间越来越长，见证了越来越多的理赔案例，她发现保险是一份极具社会使命感的工作，这样的工作需要更加专业化的人才队伍，需要代理人不断学习成长。 在柳明华看来，做保险不能只着眼于推销，而是应该从客户实际需求出发，过去那种靠人情单拉动业绩增长的方式注定不能长久。当前寿险行业正在经历转型，代理人队伍整体去粗取精，让保险得以回归它本来的样子。这对于高素质保险代理人是一个窗口期，是30年一遇的机会。 “如果现在问我，什么样的场面让我觉得很开心，那绝对不是签多少张保单，而是带领一群志同道合的伙伴在阳光下快乐而努力的奔跑，这个场面是让我非常兴奋的。” “人生是一场马拉松，最终的胜利不一定属于一开始跑的最快的那个人，但胜利会属于坚持到最后的那个人。希望越来越多有职业梦想的精英加入到我们行业，用努力和拼搏去引领行业，去追寻不凡的人生。”